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销售谈判与专业回款技巧 -凯发推荐

【课程编号】:mkt031374

【课程名称】:

销售谈判与专业回款技巧

【课件下载】:

【所属类别】:

【时间安排】:2024年03月27日 到 2024年03月28日4200元/人

2023年04月12日 到 2023年04月13日4200元/人

2022年03月30日 到 2022年03月31日4200元/人

【授课城市】:

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售谈判与专业回款技巧相关内训

【其它城市安排】:

【课程关键字】:上海销售谈判培训,上海回款技巧培训

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课程前言:

营销学中有两种观点,

一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员,因为他不知道债务人怎么想;

一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员,因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候,有哪些因素决定与他合作,而不是和竞争对手。

在过去十年的培训中,经常被销售人员问到两个问题

有销售人员问到,程老师,我公司的产品不错,但我卖不出去,是不是与我公司产品的定价高有关系?我的回答是:如果产品质量好,价格又便宜的话,客户要你销售人员干什么?

于是,又有销售人员问道,产品用不错的价格卖出去了,但钱收不回来,我又很忙,是不是应该由财务部负责去收款?

我回答是:产品由你负责卖,货款不由你负责收,我要你销售人员干什么?

销售就是把产品以最高的价格卖出去,并把货款以最快的速度收回来。

收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

企业收益:

1.融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧

2.学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术

3.解析回款案例,演练灵活应对的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口

4.帮助销售人员增加销售成功几率

5.提升学员的专业收款技巧

课程特色

1、采取讲解、实战练习与评述等多种教学方式进行授课,让学员快速掌握销售管理要点;

2、课程内容实用性和针对性强,课后即可应用于实际工作中;

3、针对关键知识点进行实战演练,帮助学员理解并学会运用。

培训对象

销售总监/经理、客户经理、区域销售经理等资深/骨干销售人员。

课程大纲

一、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)

2.为什么学习谈判/回款技巧?

3.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

4.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

5.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

6.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

7.针对4种类型客户报价的策略

二、谈判中,准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》hbdi

1.工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’hbdi

2.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

3.无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用

4.“全脑优势法”:知己知彼,百战不殆

5.“四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型

三、基于hbdi的谈判技巧—“次序技术”

1.认识三个基本的谈判元素

2.视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?

3.视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?

4.视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?

5.什么是‘太见外’的人?

6.熟练运用“力量型的封闭式问题”

四、信用管理-企业下一个利润增长点

1.中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?

2.营销战略:赊销?不赊销?

3.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

4.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

5.工具:dso(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

6.信用管理(cm)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

五、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

1.收款人种类

2.债务人的种类

3.债务人怎么想

4.收款中的power法则

5.收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?

6.若干客户拖延付款借口应对方法

1)找客户要钱时,他说要走流程,怎么办?

2)客户哭穷不给钱,怎么办?

3)以我公司产品有问题为借口不给钱,怎么办?

4)收回货款,但怕影响客户关系,怎么办?

六、左右脑谈判/回款技巧训练

1.分析来自左脑,情感来自右脑

2.情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

3.课堂演练:4道谈判题

4.锻炼左右脑必备的肢体训练

5.工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6.4种提升左右脑转换水平的方法

程老师

知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管 程广见

实战经验

曾供职于拜耳公司(世界500强德国)s america asian sun seeds co.(中美合资)、 光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,拥有15年海内外公司 销售管理工作经验,具有丰富的市场营销及管理经历。

拥有近10年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培 训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,帮助 企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升 公司经营效率。

授课经验与影响力

11年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有10万名学员,授课企业逾千家, 课程满意率达97.5%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%, 凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

授课特点

激情幽默,与学员互动性强,具有出色的驾驭现场能力。课程实用性极强,广受学 员好评。

主讲课程

销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、 高绩效销售团队的建设与管理、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。

服务客户

新浪、西门子、联想、惠普、abb、飞利浦、国家电网、建设银行、工商银行、七 匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

“2013年-2014年,由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓,钢铁行业情况糟糕,尤其 是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里,程老师教我们的工具'1 2 t '1 1 '已经帮助我们从 重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款,并且维护了良好的客户关系,非常具有实操性。”

一一某大型钢厂总经理

“在过去的3年里,程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是课堂分享的 '1 2 1'工具,帮助我们拿下的大单中80%,而且在分析丢失的单子时100%有效。”

――中德合资工业设备公司总经理

“程广见老师的销售谈判培训对自己来说真的是一个挑战,很高兴看到自己有了这么大的进步,相信这对 以后的工作会有很大的帮助,也希望以后可以多参与这样的课程。”

一一某知名公司学员

“程老师的课程既有理论的高度;教学手段多样,充分与学员之间互动沟通,引导学员思考,并能从问题 到策略、再到方法的系统梳理和讲解,辅导学员解决工作中的问题;课程掌控力极好,案例丰富,能调动 学员始终专注于课程并掌握相关知识。课程精彩,实力派 魅力型老师。”

一一清华大学培训负责人

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